Le processus de vente de toute entreprise comporte quelques étapes, depuis le premier contact avec votre entreprise jusqu’au moment où la personne devient un véritable consommateur. Ce chemin parcouru peut également être appelé entonnoir de vente.
Quel que soit le type d’entreprise dans laquelle vous travaillez, l’idée est assez simple : vous devez mettre en place un processus de vente (entonnoir) qui fonctionne bien et qui amène davantage de personnes à devenir des clients de votre entreprise. La logique semble facile, mais la réalité est tout autre et les meilleures décisions ne sont pas toujours prises. Ces erreurs sont généralement dues à un manque de compétences analytiques en matière de rapports et de résultats de vente.
N’oubliez pas d’analyser les chiffres
On a vu des managers prendre des décisions hâtives ou mauvaises parce qu’ils pensaient qu’un processus de vente (étape de l’entonnoir) devait être modifié ou amélioré sans avoir de données concrètes pour étayer leurs décisions. Pour commencer notre processus, il est donc important que vous disposiez d’une feuille de calcul des ventes qui puisse vous montrer les bases de la vente :
Quelque chose comme ça :
-Il s’agit d’un rapport de base d’une analyse des ventes que vous pouvez avoir et qui vous permet déjà de comprendre les variations positives ou négatives d’un mois à l’autre. Un bon moyen de s’améliorer encore est de voir le pourcentage de conversion des étapes de votre entonnoir de vente par rapport à vos bons et mauvais mois.
-Comprendre ces résultats n’est même pas la moitié du chemin, et c’est exactement la raison pour laquelle on pense que creuser plus profondément dans vos résultats aidera beaucoup votre processus de vente.
Approfondissement des résultats du bandage
En plus des résultats globaux, on recommande trois autres types d’analyse plus approfondie de vos ventes :
Voyons exactement comment chacune de ces trois analyses fonctionne pour une entreprise qui a vendu 413000 dollars au cours d’un mois donné :
1. Analyse des canaux
C’est l’une des formes de détail qu’on aime le plus, car ici vous pouvez faire une comparaison rapide entre les coûts investis dans chacun de vos canaux de vente par rapport à l’objectif que vous avez fixé pour chacun d’eux et aux montants vendus.
Vous voyez que dans notre exemple, nous avons cinq canaux de vente avec des attentes différentes :
-Avec ces données en main, vous pouvez tirer de nombreux autres enseignements pour l’amélioration de votre processus de vente. Dans ce cas, vous pouvez penser à plusieurs actions :
-Ouverture d’un nouveau point de vente physique.
-Investissement dans des actions visant à vendre encore plus en ligne (dans le domaine du commerce électronique).
-Investir moins dans les médias sociaux (rendement inférieur à l’objectif).
-Arrêter de réaliser des ventes lors d’événements (représente un faible pourcentage et était toujours en dessous de l’objectif).
Une observation importante à faire est que l’analyse des canaux peut être comparée à une analyse des vendeurs ou des régions de vente en changeant simplement la classification des canaux en noms de personnes ou de lieux.
2. Analyse des produits
Une deuxième forme d’exploration est celle des produits. Là encore, une compréhension approfondie de cet élément vous permettra de prendre de meilleures décisions concernant votre processus de vente. Dans ce cas, nous avons 4 produits différents et une concentration de 85 ventes dans un seul produit spécifique.
En connaissant ces données, il est possible de penser à une série de lignes directrices pour améliorer votre processus de vente, par exemple en investissant dans des produits à plus faible participation (dans le but de moins dépendre des ventes du produit 2) ou en développant des stratégies de ventes supplémentaires et croisées chaque fois que vous réalisez des ventes du produit 2.
L’analyse du portefeuille de produits peut être complétée par la matrice BCG.
3. Analyse de la clientèle
Pour clore cette analyse plus approfondie, nous ne pouvions pas oublier les clients, qui constituent une partie importante de votre entonnoir de vente. Fondamentalement, l’une des ventilations qui peut être faite est le revenu généré et son impact sur le résultat mensuel :
Dès le départ, vous pouvez offrir un traitement différencié (personnalisé) aux clients dont la représentativité est supérieure à 10% (4) et un traitement plus automatisé aux clients qui dépensent moins (6). En outre, vous pouvez penser à des actions telles que détailler les caractéristiques de ces clients dans un CRM (customer relationship management).
Avec une ventilation détaillée des intérêts et des caractéristiques des clients, réfléchissez à votre positionnement et à votre façon de communiquer pour que votre processus de vente soit le plus en phase possible avec le profil trouvé.
Savoir comment choisir le bon tableur de vente
Une chose est sûre, il n’y a pas d’amélioration suffisamment durable du processus de vente sans un outil permettant de suivre et de détailler les résultats. C’est pourquoi il est utile d’utiliser des feuilles de calcul comme la feuille de calcul de suivi des ventes qu’on a présentée dans ce billet.